Venda consignada: o que é, como funciona e quando vale a pena

Na venda consignada, a empresa entrega mercadoria para alguém vender e só recebe pelo que foi vendido. O modelo é comum em semijoias, moda íntima, cosméticos e vários outros segmentos, porque permite vender por meio de uma rede grande de revendedoras sem exigir que elas comprem o estoque antes. Neste guia, você vai entender quem participa, como funciona o ciclo completo e o que é preciso para manter o controle.

O que é venda consignada

Venda consignada é um acordo em que o dono da mercadoria (o consignante) entrega produtos a outra pessoa (o consignatário) para que ela venda. Quem recebe não paga nada na entrega. Depois de um prazo combinado, as duas partes fazem o acerto: o que foi vendido é pago, descontada a comissão, e o que sobrou volta para a empresa.

A diferença em relação à venda a prazo é importante. Na venda a prazo, a mercadoria já foi vendida e só o pagamento fica para depois. Na consignação, a peça continua sendo da empresa até o acerto. Isso reduz a barreira de entrada para quem revende, mas transfere para a empresa o risco de ter estoque espalhado por muitas mãos.

No dia a dia do setor, o conjunto de peças entregue à revendedora é chamado de pedido (ou pedido consignado), e a região atendida por cada vendedor é a praça. Esses e outros termos, como pepino, carga e mapa de falta, estão explicados no glossário do consignado.

Quem é quem na venda consignada

Uma operação de consignado costuma ter três papéis. Em empresas menores, uma mesma pessoa pode acumular mais de um.

Empresa ou distribuidor

É quem tem o estoque. Compra ou fabrica as peças, define preços e campanhas, monta os pedidos, estabelece a tabela de comissão e recebe o dinheiro no fim do ciclo. Pode ser uma fábrica, uma marca própria ou um distribuidor que atende várias praças.

Vendedor ou representante

É o elo de campo. Leva os pedidos até a praça, entrega para as sacoleiras, volta no fim da campanha para fazer o acerto e cobra o que ficou em aberto. Em algumas empresas, o representante comercial também mantém estoque consignado em poder próprio e atende revendedoras ou lojas da região.

Sacoleira ou revendedora

É quem vende para a cliente final. Recebe o pedido, mostra as peças para conhecidas, colegas de trabalho e vizinhas, anota o que vendeu e, no acerto, devolve o que sobrou e paga o valor líquido, já descontada a comissão. Muitas também fazem encomendas para clientes que pediram uma peça que não estava no pedido.

Há empresas que atendem as revendedoras diretamente, sem vendedor intermediário. O ciclo é o mesmo; muda apenas quem faz a entrega, o acerto e a cobrança.

Como funciona o ciclo da venda consignada

O ciclo se repete a cada campanha. Entender cada etapa ajuda a perceber onde costumam aparecer os erros e as perdas.

1. Montagem do pedido

A empresa separa as peças de cada sacoleira de acordo com o perfil dela, o histórico de vendas e o limite de crédito. Com etiquetas com código de barras e um leitor, a montagem fica mais rápida e o pedido sai registrado peça por peça. Veja como isso funciona no controle de pedidos consignados.

2. Carga e entrega na praça

O vendedor recebe a carga com os pedidos da sua praça e faz as entregas. A partir daqui, aquelas peças deixam o estoque da empresa e passam a ser estoque em poder das sacoleiras. Se esse saldo não estiver bem controlado, a empresa perde a noção do que tem de verdade.

3. Venda para a cliente final

Durante a campanha, a sacoleira vende. Algumas anotam em caderno, outras no celular. Quanto mais clara for a informação que ela tem sobre o próprio pedido, mais fácil fica o acerto e menor a chance de discussão.

4. Acerto

No fim do prazo, o vendedor volta. Confere as peças devolvidas, calcula o que foi vendido, aplica a comissão e chega ao valor que a sacoleira deve pagar. É o momento mais sensível do ciclo, porque envolve conferência física e dinheiro. Os detalhes estão em acerto de consignado.

5. Cobrança

Se a sacoleira paga tudo, o ciclo se fecha e um novo pedido pode ser entregue. Se paga só uma parte, a diferença vira um débito, que no setor é chamado de pepino, e entra na próxima cobrança. Pepinos acumulados são o principal sinal de alerta da operação.

Exemplo prático de um acerto

Os números abaixo são apenas ilustrativos.

Por exemplo, uma sacoleira recebe um pedido com 40 peças, no valor total de R$ 2.000,00. No acerto, ela devolve 25 peças, que somam R$ 1.200,00. Portanto, vendeu 15 peças, no valor de R$ 800,00.

• Valor vendido: R$ 800,00 (40% do valor do pedido)
• Comissão de 30%: R$ 240,00
• Valor líquido a pagar: R$ 560,00
• Valor pago na hora: R$ 500,00
• Pepino para a próxima cobrança: R$ 60,00

Esse percentual de 40% é o que muitas empresas chamam de fator de venda: quanto do pedido virou venda de fato. Acompanhar esse número por sacoleira e por praça ajuda a ajustar o tamanho dos próximos pedidos. Para testar outros valores, use o simulador de acerto.

Vantagens da venda consignada

• Para a empresa: alcança muitas clientes finais sem abrir loja, aproveitando a rede de relacionamento de cada revendedora. Também consegue testar produtos e campanhas com rapidez, observando o que volta e o que vende.
• Para a sacoleira: começa a vender sem investir em estoque, ganha comissão sobre o que vende e devolve o que não saiu.
• Para a cliente final: vê e experimenta a peça antes de comprar, com o atendimento de alguém que conhece.

Riscos e cuidados

A consignação também tem pontos fracos, e quase todos estão ligados a controle:

• Inadimplência. A sacoleira vende e não paga, ou paga só uma parte. Sem limite de crédito e sem acompanhamento dos pepinos, o débito cresce de campanha em campanha.
• Perda e extravio de peças. Peças sem etiqueta ou sem registro no pedido viram discussão no acerto.
• Erros de soma. Acerto feito na calculadora, com dezenas de peças, abre espaço para erro, seja contra a empresa, seja contra a revendedora.
• Estoque invisível. Quando a empresa não sabe quantas peças estão com cada sacoleira, compra errado e monta pedidos contando com mercadoria que não está disponível.
• Falta de transparência. A revendedora que não entende como o valor foi calculado tende a desconfiar e, com o tempo, a trocar de empresa.
• Questões fiscais. A remessa em consignação tem regras fiscais próprias, que variam conforme o regime tributário e o estado. Confirme sempre com o seu contador como documentar a sua operação.

Combinar as regras por escrito (prazo do acerto, política para peças danificadas, tabela de comissão e limite de crédito) evita boa parte dos conflitos.

Como controlar a venda consignada

Com poucas revendedoras, um caderno ou uma planilha dão conta. Quando entram mais vendedores, mais praças e mais campanhas, o controle precisa acompanhar cada peça do pedido até o pagamento. Um bom controle responde a quatro perguntas a qualquer momento: quanto estoque está na empresa e quanto está nas praças, quais pedidos estão abertos, quanto foi recebido e quem está devendo.

É assim que o ecossistema Sacwin divide o trabalho:

• Na empresa, o Sacwin (instalado no computador) ou o SacwinWeb (no navegador) controla o estoque da empresa e das praças, os pedidos por cliente, praça, vendedor e período, as etiquetas com código de barras, o acerto financeiro com mapa de falta e a comissão com até 6 faixas. São o mesmo sistema em duas versões, e a empresa escolhe uma delas.
• Em campo, o vendedor usa o SacDroid, app Android que funciona offline durante vendas e acertos, calcula tudo automaticamente, recebe por PIX com QR Code na tela, imprime o comprovante em impressora térmica Bluetooth e colhe a assinatura da sacoleira na tela do celular.
• No acompanhamento, a Plataforma do Gerente mostra em tempo real os pedidos cobrados, os pedidos novos entregues, o valor recebido e os pepinos em aberto, com o detalhamento por vendedor.
• Para a revendedora, o App Sacoleira mostra o pedido em aberto, os débitos e as últimas vendas, e permite simular a devolução para saber o valor a pagar antes do acerto.

Para reduzir pepinos, vale também trabalhar com limite de crédito por cliente e bloqueio automático de inadimplentes. Veja como em cobrança e inadimplência.

Conclusão

A venda consignada funciona bem quando todos sabem o que receberam, o que venderam e quanto devem. O modelo permite crescer com uma rede de revendedoras sem exigir investimento delas, mas cobra da empresa disciplina no controle de pedidos, acertos e cobranças.

Se a sua operação já passou do ponto em que o caderno resolve, conheça as plataformas do ecossistema Sacwin ou fale com a equipe da Netserv pelo WhatsApp para entender qual formato se encaixa no seu negócio.